Hace diez años, buena parte del negocio semillero se resolvía cara a cara, detrás de un mostrador. Hoy, los distribuidores de la Red IN de Nidera recorren los lotes con drones, analizan datos de plataformas digitales y ya empiezan a probar herramientas de inteligencia artificial. En el marco del décimo aniversario de la red, referentes de Córdoba, La Pampa, Chaco, Santiago del Estero y el norte y el sudoeste bonaerense repasaron ese cambio y coincidieron en un diagnóstico común: pese a la velocidad de la tecnología, el vínculo personal con el productor sigue siendo el principal factor de fidelización en el negocio semillero.
Una década de cambios acelerados
Hace diez años, buena parte del negocio se resolvía cara a cara, detrás de un mostrador. Hoy, los distribuidores recorren los lotes con drones, analizan datos de plataformas digitales y empiezan a incorporar inteligencia artificial a su trabajo cotidiano. Sin embargo, para los referentes consultados hay un elemento que no cambió en absoluto: la confianza construida con cada productor.
Francisco De Marchi, fundador de Seminare y distribuidor de Nidera en el centro-sur de Córdoba, describe una transformación profunda: “Cambió el mundo, cambió el país, cambió la Argentina y cambió Nidera. Otra forma de comercializar, otra forma de relacionarnos”. Según explica, el negocio dejó atrás una lógica más distante para dar paso a un esquema centrado en el productor, con acompañamiento técnico permanente.
Martín Otaegui, distribuidor en el norte bonaerense con AgroDAS, recuerda que años atrás la relación comercial era mucho más transaccional: “Antes era una venta más ocasional de un despacho de bolsas y le perdías el historial al lote o al cliente puntual”. Hoy, señala, el trabajo exige estar más encima de cada productor y acompañarlo durante todo el ciclo productivo.
Desde La Pampa, Gabriel Salto, de Agroinsumos Pico, coincide en que el trabajo a campo fortaleció el vínculo con los clientes: “El trabajo a campo y de desarrollo nos acercó mucho más a los clientes y nos hizo fidelizar mucho más el negocio”. Su empresa pasó de una base inicial reducida a superar los 170 productores activos en apenas diez años.
Para Fernando De Felice, referente del sudoeste bonaerense con Agrodefelice, la confianza fue siempre la base del negocio, “tanto de Nidera hacia nosotros como de nosotros hacia el productor”. El desafío actual, agrega, ya no pasa solo por vender un híbrido sino por acompañar al productor durante todo el año.
Desde el norte del país, Sergio Petroff, de Quinta Agro, distribuidor en Chaco, resume la misma idea: “Tengo clientes fieles de hace diez años y creo que es la confiabilidad en el producto y en uno como asesor lo que hace la diferencia”.
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Tecnología sí, pero sin perder el cara a cara
Todos los referentes coinciden en que la tecnología modificó profundamente la forma de trabajar. Drones, redes sociales, plataformas de gestión y las primeras aplicaciones de inteligencia artificial ya forman parte de la rutina diaria. Aun así, ninguno cree que estas herramientas puedan reemplazar el vínculo personal con el productor.
Luis Corsi, de Agro Corsi, distribuidor en Santiago del Estero, grafica el cambio: “Hace diez años no había lo que hay hoy de redes sociales. La incorporación de nuevas tecnologías, los drones y la inteligencia artificial cambiaron el negocio”. Pero aclara que la visita al cliente y el estar presente “siguen siendo iguales que hace diez años”.
Desde San Antonio de Areco, Santiago Terminiello plantea que la tecnología será una herramienta complementaria, pero difícilmente sustituya el componente humano del negocio: “Este es un negocio muy particular porque tiene un aspecto relacional que creo que no va a cambiar. La clave será saber bajar toda esa información a la realidad del cliente”.
La profesionalización, el próximo desafío
Con márgenes cada vez más ajustados y productores que exigen mayor eficiencia, los referentes de la Red IN señalan que la profesionalización del asesoramiento será decisiva en los próximos años. “El principal desafío siempre es mantenerse. Hay que ser cada vez más profesional. No es solo vender un híbrido”, sostiene De Felice.
Para De Marchi, el reto pasa por mantenerse actualizado en un escenario donde la información circula a gran velocidad: “Tenemos que estar constantemente formándonos e informándonos para poder brindar el mejor servicio”.
Después de una década marcada por la innovación biotecnológica y el cambio en las formas de comercializar, los distribuidores de la Red IN coinciden en una certeza compartida: el futuro del negocio seguirá construyéndose en el lote, junto al productor. En un mercado donde la genética avanza a pasos acelerados, la confianza sigue siendo, para ellos, la semilla desde la cual crece todo lo demás.
Acerca de Nidera Semillas
Nidera es una marca de semillas de maíz, trigo, girasol y soja del grupo Syngenta, que acompaña a los productores con genética de vanguardia, herramientas digitales y un equipo técnico especializado en los desafíos de cada lote.
