La experiencia de la firma Urien Loza
La Argentina tiene una característica única: nuestra carne vacuna es producida en pasturas, ambientes libres y una extensión que abarca buena parte del territorio nacional. Eso para muchos consumidores es un valor a destacar.
En tanto, los productores solemos hacernos siempre la misma pregunta: ¿qué vendemos? Mi padre vendía hacienda al Mercado de Liniers; en cambio, yo no vendo hacienda sino carne, lo que implica una gran diferencia.
Urien Loza faena a fasón en dos frigoríficos y se dedica a vender calidad –no cantidad– buscando diferentes “nichos” de mercado en muchos países compradores. Para eso cuenta con un “club” de productores ganaderos. Encontramos, por ejemplo, un cliente que pide determinado tipo de carne; entonces, nosotros la buscamos en la Argentina, armamos el grupo de ganaderos capaces de producir hacienda para ese cliente y consolidamos un negocio con continuidad. Estamos siempre cerca del productor para enseñarle qué es lo que quiere el cliente. En ese sentido, la información es crucial.
Para vender carne bovina lo más importante es saber explicarle a los chefs cómo se consume. Por eso vendemos directamente a restaurantes, hoteles y empresas de catering.
¿Cómo se integra la media res? Históricamente, la media res se integraba desde el cuarto pistola hacia adelante. Sin embargo, China valoriza los cortes del cuarto delantero. Antes dependíamos del mercado kosher de Israel para valorizar estos cortes, pero ahora tienen la competencia de China, con precios que van en constante aumento. En el nuevo escenario, algunos cortes del cuarto delantero pueden llegar a valer más que aquellos que localmente se destinan a la elaboración de milanesas (ver gráfico 1 y cuadro 1).
Gráfico 1. Localización de los diferentes cortes bovinos y destinos comerciales
Cuadro 1. Precios de exportación FOB de referencia según destino (en u$s/t al 24 de junio de 2019)
Para vender es necesario participar en ferias, viajar, describir las características del producto, contar con diferentes marcas y certificaciones. Pero lo más importante es siempre recordar que los productores son el eje central del negocio.
No tenemos la mejor carne vacuna del mundo, pero tenemos un producto que tiene un sabor con un atributo particular; el valor no reside en la terneza ni en el marbling (nivel de grasa intramuscular), pero sí en el sabor, que es consecuencia de la producción en pasturas de la zona pampeana. Nosotros decimos que tenemos algo diferente al resto y eso es reconocido como un valor.
Detrás de todo producto hay una historia para contar. Hoy los consumidores urbanos con alto poder adquisitivo de los diferentes mercados del mundo no quieren comprar simplemente carne, quieren conocer la historia del producto.
Cada cliente es diferente. Vendemos en Europa y en China. Pero también en Singapur, Qatar y Emiratos Árabes Unidos, donde están acostumbrados a comer bifes prácticamente quemados o pasaditos, mientras que nuestros cortes de alta calidad, si se pasan de cocción, pierden el sabor que pretendemos vender. Por eso, tenemos que explicarles a los chefs cómo se preparan los diferentes cortes. Tenemos muchas peleas en ese sentido, pero es parte del trabajo. Además, vender carne es como vender bombones: es necesario contar siempre con un envase atractivo.
Hace poco regresé de mi noveno viaje a China. Para comprender qué está sucediendo en ese país tenemos que cambiar la mirada porque su cultura es muy diferente a la nuestra. En China existen más de 30 millones de multimillonarios dispuestos a mostrar el dinero que tienen. Se trata de un mercado con un potencial gigantesco.
En Europa nos piden más y más certificaciones sobre carne natural a pasto, pero también nos piden más marbling, algo que no tiene sentido porque ambas cuestiones son incongruentes. En cambio, lo que más valoran los clientes chinos es el marbling. Nosotros estamos atrasados en ese sentido, porque Australia, por ejemplo, vende bifes con diferentes grados de marbling certificados: cada punto adicional puede representar hasta 1000 dólares por tonelada extra. Es decir que tenemos mucho por hacer en la Argentina, dado que aún estamos en la etapa de venta de volumen; somos muy pocos los que diferenciamos producto. En este sentido, con la nueva metodología de tipificación y clasificación de cortes que está desarrollando la Secretaría de Agroindustria vamos a poder categorizar los diferentes niveles de marbling con un criterio objetivo, actualmente se emplean factores subjetivos para realizar esa clasificación.
Vendemos novillos a China desde el año 2012. Hoy ya nos pagan un diferencial por los cortes que les enviamos. La buena noticia es que el Rump & Loin Hilton vale mucho menos en Europa que en China; lo que sucede es que en Europa tenemos reconocimiento y, por ende, el volumen de venta es mucho más importante (el R&L es el corte compuesto integrado por los bifes angostos, lomo y cuadril).
La vaca argentina es actualmente la más barata de Sudamérica. En primer lugar está Uruguay, luego Brasil y por último está la Argentina. En Europa, en cambio, ocurre lo contrario: nuestro país recibe los mayores precios, seguido por Uruguay y Brasil. Sin embargo, estoy convencido de que, más allá de los movimientos coyunturales signados por la evolución de la oferta y la demanda, la vaca en el mercado argentino va a dejar de ser tan barata en función del volumen de demanda que viene registrando China. Ese fenómeno va a ser más pronunciado ahora con la entrada en vigencia del protocolo que permite enviar cortes con hueso al mercado chino.
La vaquillona Hilton la hacemos desde el año 2004 y la pagamos igual que un novillo; eso mucha gente no lo sabe. Se trata de una vaquillona con un peso aproximado de 420 kilogramos netos y un rendimiento de 58-58,5%, lo que genera una media res de un peso superior a los 120 kilos. Con esas características podemos vender cortes de alta calidad para hoteles y restaurantes. El único problema que puede tener esa vaquillona es que en ocasiones se pasa de gorda, lo que genera un asado muy engrasado que es invendible en el mercado interno.
Todos nuestros productores conocen los dos frigoríficos donde faenamos. Es importante que esa información –lo que sucede dentro del frigorífico– también la conozcan los encargados y quienes se encargan de cargar la hacienda, para que estén atentos a lo que se puede llegar a perder por malos manejos. Los golpes en la manga o en el camión producen grandes pérdidas. Los asados y los bifes golpeados son irrecuperables; los desechamos. Para organizar visitas pedimos que envíen una jaula un lunes y otra el miércoles, de manera tal que en una sola visita puedan ver tanto la faena como la despostada de los cortes de la faena de la primera jaula.
Fuente: CREA
