La producción agropecuaria, uno de los agro negocios que impulsó el desarrollo de nuestro país desde el inicio de su historia, generalmente en manos de familias-empresas rurales con diferentes niveles de tenencia de tierras, avanzó a paso fuerte las últimas décadas, en lo que a superficie sembrada y adopción de tecnología se refiere. Sin embargo, el nivel de gestión sigue siendo uno de los puntos flacos que limita un mejor desarrollo del sector.
Criterio para establecer prioridades:
Establecer prioridades para las familias-empresas agropecuarias, muchas veces no es una acción que se realice de forma consiente, y normalmente se da por sentado que la prioridad es lograr rentabilidad. Así, el objetivo inmediato es buscar la máxima rentabilidad posible, y las decisiones de corto plazo buscan minimizar costos y maximizar ganancias. Si este criterio fuera totalmente correcto, debería conducirnos a tomar buenas decisiones, no obstante, muchas veces el estado de confusión e incertidumbre del contexto condicionan nuestras decisiones, y hasta cambian
nuestras prioridades.
Pero entonces ¿en base a que deberíamos establecer prioridades?
Los objetivos de largo, mediano y corto plazo, deberían ordenar nuestras prioridades, empezando por los de largo plazo, que marcan el horizonte hacia donde queremos llegar con nuestras agro empresas, y los de mediano y corto plazo deberían orientar decisiones hacia lo de largo. Los objetivos de largo plazo pueden ser sostener un nivel productivo o crecer. Si vamos más profundo podríamos contestar la pregunta de ¿Por qué quedar igual? o ¿Por qué crecer? La respuesta debe ser propuesta por los lectores.
Una buena herramienta para controlar en el mediano plazo, si vamos encaminados o no a cumplir los objetivos del largo, es la rentabilidad, de manera que la rentabilidad no es un objetivo, sino un medio para medir si voy en la dirección propuesta.
Criterio para buscar rentabilidad objetivo:
Si el objetivo de largo plazo es sostener el nivel productivo en el tiempo, deberíamos buscar la rentabilidad objetivo que permita preservar el capital de la agro empresa (que pague todos los costos, desde los productivos, hasta los de estructura). Pero si el objetivo es crecer, la rentabilidad objetivo debiera permitir pagar todos los costos y dejar un plus que permita el crecimiento planeado.
Buscar la rentabilidad objetivo para crecer, puede partir de un análisis muy simple, como por ejemplo superar la tasa de interés de un plazo fijo en Dólares, o puede ser más complejo, como buscar la rentabilidad que pagará el nivel de riesgo afrontado con la inversión realizada, ofreciendo un retorno necesario para crecer. La rentabilidad objetivo entonces toma un valor particular para cada empresa.
Con la rentabilidad objetivo a la vista, vayamos a los elementos que me permitirán lograrla.
Una simple planilla Excel, donde se calcule el margen bruto de una actividad, es uno de los registros más simples para obtener rentabilidad.
Conociendo la superficie destinada a sembrar de cada cultivo, y potenciales de rendimiento de los lotes en producción, así como los costos para lograr estos rendimientos, nos queda conocer el precio objetivo, es decir, el precio necesario para lograr, con los rendimientos potenciales, los ingresos que, sobre costos, me permiten una rentabilidad acorde a la propuesta.
Conociendo el precio objetivo, podemos establecer un rango de precios en torno a los que podrían tomarse decisiones comerciales, y formar la planificación comercial de cada campaña.
Criterio para planificar las decisiones comerciales:
El precio entonces es uno de los criterios para tomar decisiones, pero no desde la oferta de precios del mercado, sino desde los precios necesarios para alcanzar la rentabilidad objetivo.
Un modelo teórico de planificación comercial, da inicio a la toma decisiones comerciales durante al menos 18 meses, seis meses previos a la siembra (pre siembra), seis meses que dura el ciclo productivo de los granos anuales (pre cosecha), y seis meses posteriores a cosecha (postcosecha).
Planificar la comercialización previa a la siembra y cosecha no es un hábito muy popular, y surgen dudas respecto a los volúmenes posibles de ser comercializados en cada etapa.
Pre siembra: Suponiendo que los precios de la nueva cosecha toman valores dentro del rango de precios que alcanzan la rentabilidad objetivo, pero estamos a tres meses de la siembra o más ¿dejaremos de tomar coberturas de precios o vender a futuro (futuros, opciones agrícolas y forward), por temor a no cosechar nada de lo que se planifica sembrar, o por especular en subas al momento de la cosecha? o por el contrario ¿tomaremos coberturas por un volumen que represente los costos de implantación y/o una mínima porción del potencial productivo?.
Pre cosecha: Bajo el mismo criterio respecto a rentabilidad objetivo, una vez implantado el cultivo, conociendo la evolución de cada lote y del clima, antes y después del período crítico de cada cultivo, se plantean las mismas preguntas ¿es prudente tomar coberturas de precio? ¿Por cuánto volumen respecto de lo que se espera cosechar? La respuesta puede estar ligada a la estabilidad productiva de cada lote, y a las herramientas comerciales a utilizar para cubrir precio.
Post cosecha: Con la cosecha dentro de los silos, y compromisos financieros y económicos por delante, cubrir precio utilizando los rangos pre establecidos, permite captar rentabilidad en el corto y mediano plazo, limitando el riesgo precio.
Si vemos los volúmenes de granos operados a futuro con forward y en el Mercado a Término de Buenos Aires (MATBA), podemos ver el nivel de coberturas que hay en pre siembra para soja y maíz 18/19 y en pre cosecha para trigo 18/19. Comparemos estos datos, con el volumen comercializado en el disponible en post cosecha para soja y maíz 17/18.
Pre siembra 18/19:
SOJA: Se han realizado coberturas por el 6% del volumen que se espera cosechar en la campaña 18/19 (57 millones de toneladas), más de la mitad de este volumen corresponde a coberturas en el MATBA (futuros y opciones).
MAÍZ: Se cubrió precio sobre el 8% de lo que se espera cosechar en la 18/19 (40 millones de toneladas), con muy poca participación del MATBA, ya que más del 80% de este 8% corresponde a ventas forward a cosecha.
Pre cosecha 18/19:
TRIGO: Podemos estimar coberturas por el 30% del volumen esperado para la cosecha 18/19 (20 millones de toneladas), y, al igual que en maíz, más del 80% de este 30% corresponde a ventas con entrega forward, el resto son coberturas con futuros y opciones MATBA.
Post cosecha 17/18:
SOJA: A dos meses de finalizada la cosecha 17/18, se ha vendido el 80% de las 36 millones de toneladas cosechadas.
MAÍZ: Con el 94% del maíz 17/18 levantado, de las 31 millones de toneladas proyectadas, se ha comercializado más del 60% del maíz.
Análisis:
SOJA: Mientras se ha comercializado el 80% de soja 17/18, apenas se ha cubierto precio 18/19 por el 6% de la cosecha proyectada, aún no sembrada. Esta proporción de cobertura pre siembra podría alcanzar hasta un 20% de lo proyectado, en caso de cumplir los precios futuros con los precios objetivos propuestos. Cabe destacar que los futuros MATBA mayo 2019, estuvieron en precios semejantes a los disponibles, en momentos de precios altos con muy poca o nula diferencia de precios, actualmente presenta una diferencia negativa con el futuro noviembre
2018 muy inferior a lo normal para esta época, U$S -7/TN versus U$S -30/TN. Esto debería llamar nuestra atención respecto a si estamos baratos en el presente, y hay expectativas de subas en el corto plazo hacia noviembre 18, o si estamos caros en el futuro, y podría haber bajas en el mediano plazo a mayo 19. Por último, los precios futuros, noviembre 2018 o mayo 2019, ¿están dentro de nuestro rango de precios viables para alcanzar la rentabilidad objetivo? Y, en caso de ser así ¿qué decisión tomar?
MAÍZ: Con más del 60% del maíz 17/18 comercializado, se han hecho coberturas por el 8% del maíz 18/19, pronto a iniciar la siembra. También en este grano estamos por debajo de la proporción que podría tener precio previo a la siembra. Con un precio abril 2019 en U$S 168/TN, U$S -4/TN por debajo del futuro diciembre 2018 ¿son precios futuros a considerar para el maíz 18/19?
TRIGO: Este año se alcanza un 30% del maíz proyectado a cosecha, ya con precio en pre cosecha, volúmenes muy por encima de los comercializados en años anteriores. Esto responde a muy buena oferta de precios a futuro, que motivó a un mayor uso de contratos forward, futuros y opciones MATBA, comparado con años anteriores. Precios desde U$S 190/TN hasta los actuales más de U$S 220/TN ofrecidos a enero 2019, causaron ventas futuras con entrega, y coberturas en el MATBA.
Conclusiones: Muchas veces la información nos cae por encima, y nos deja poco espacio para analizar y decidir. La abundancia de información, junto a la escasez de formación de criterio de decisión, resulta en la no toma de decisiones a tiempo, o en la toma de malas decisiones. Conocer el momento del mercado, las tendencias de precios y variables que pueden alterar el rumbo de los mismos, es muy importante, pero conocer los precios objetivo de cada actividad, necesarios para lograr la rentabilidad objetivo, para crecer en la dirección deseada en el corto,
mediano y largo plazo tranquera adentro, nos permitirá tomar decisiones a tiempo, y nos llevará a comprender la utilidad de las herramientas comerciales, para cubrir precio desde la pre siembra hasta la post cosecha, desarrollando la gestión de la empresa agropecuaria.
Fuente: INTA por Ing. Agr. Marianela De Emilio